כמעט כל בעל עסק יודע לענות על השאלה "כמה נכניס ברבעון הבא?". מעטים יודעים לענות על השאלה שאחריה: "ועל סמך מה?". ההבדל בין שתי התשובות הוא ההבדל בין תחזית לניחוש.
תחזית מתחילה בהנחות
תחזית טובה לרבעון בנויה משלושה רכיבים: מה שכבר בטוח (הכנסות חוזרות, הזמנות שנחתמו), מה שצפוי בסבירות מסוימת (הצבר המשוקלל), ומה שמשפיע על שניהם (קצב סגירה, עיכובים, הרחבה אצל לקוחות קיימים ותקרת הקיבולת של הצוות).
כל אחד מהרכיבים האלה הוא הנחה. ההנחות צריכות להיות כתובות, גלויות וניתנות לשינוי. אם אחוז הסגירה בתחזית הוא 34.6%, צריך לדעת מאיפה הגיע המספר: במקרה של סטודיו אלון, משיעור הסגירה בפועל בתשעים הימים האחרונים.
למה שלושה תרחישים ולא אחד
מספר אחד נותן תחושה של ודאות שאין לה בסיס. שלושה תרחישים מראים את הטווח, ומכריחים לחשוב מה יקרה בכל אחד מהם.
- תרחיש בסיס: ההנחות הנוכחיות, כפי שהן. בסטודיו אלון, ₪812,400 בתשעים הימים הבאים.
- תרחיש אופטימי: יותר סגירות והרחבה אצל לקוחות קיימים. ₪934,200.
- תרחיש פסימי: סגירות איטיות יותר ותקרת קיבולת שמגבילה את הביצוע. ₪692,800.
השאלה החשובה היא לא איזה תרחיש יקרה. היא מה תעשו בכל אחד מהם.
מה עושים עם הטווח
הפער בין התרחיש הפסימי לאופטימי בדוגמה הוא כמעט רבע מיליון שקל. זה לא כישלון של התחזית; זה המידע הכי שימושי שבה. הוא אומר לכם כמה מרחב תמרון יש לכם, ואילו החלטות כדאי לדחות עד שהתמונה תתבהר.
- גיוס עובד חדש: מתאים לתרחיש הבסיס, או רק לאופטימי?
- רכש חומרים גדול: האם התזרים מחזיק גם בתרחיש הפסימי?
- הנחה ללקוח גדול: כמה היא מזיזה את הרווח הגולמי בכל תרחיש?
ומה כשאין מספיק היסטוריה
עסק צעיר, או עסק שהתחיל למדוד רק לפני כמה חודשים, לא יכול לבנות תחזית אמינה. במקרה כזה הכי ישר להגיד את זה. ב־PULSE, כשאין מספיק נתונים, מופיעה אזהרה ברורה במקום מספר שנראה בטוח. עדיף לדעת שאתם לא יודעים, מאשר לסמוך על מספר שלא היה צריך להיות שם.
