בסטודיו אלון, עסק לדוגמה שאנחנו משתמשים בו בהדגמות, יש עשר עסקאות פתוחות בסכום כולל של ₪384,200. זה מספר מרשים. הוא גם מטעה.
לא כל עסקה פתוחה תיסגר. חלק נמצאות בשלב גילוי ראשון, חלק מחכות לחתימה. להציג את כולן כסכום אחד זה כמו לספור את כל הכרטיסים בקופה כאילו כולם זכו בפרס.
מה זה צבר משוקלל
צבר משוקלל מכפיל כל עסקה בסבירות שלה להיסגר, ומחבר את התוצאות. עסקה של ₪56,000 בסבירות של 55% תורמת ₪30,800. עסקה של ₪42,000 בשלב גילוי, בסבירות של 20%, תורמת רק ₪8,400.
כשעושים את זה לכל עשר העסקאות, מקבלים ₪206,948. זה עדיין מספר טוב, אבל הוא מספר אחר לגמרי. הוא זה שכדאי לתכנן לפיו גיוס, רכש ותזרים.
מאיפה מגיעה הסבירות
כאן רוב הצוותים טועים. הסבירות לא צריכה להיות תחושת בטן של איש המכירות ביום אופטימי. יש שתי דרכים טובות יותר:
- סבירות לפי שלב: אחוז העסקאות שעברו בעבר מכל שלב לסגירה. גילוי 20%, הצעה 55%, משא ומתן 70%, סגירה בעל פה 85%.
- סבירות לפי שלב ותיקון ידני מנומק: האחראי יכול לשנות, אבל חייב לכתוב למה.
בשני המקרים, המקור של הסבירות צריך להיות גלוי. מי שמסתכל על המספר צריך לדעת אם הוא מבוסס על היסטוריה או על הערכה.
צבר שאינו משוקלל הוא רשימת משאלות. צבר משוקלל הוא תוכנית עבודה.
שלוש טעויות נפוצות
- לחבר צבר והכנסות: מה שנסגר ונרשם הוא הכנסה. מה שפתוח הוא צבר. לעולם לא באותו סכום.
- לשכוח את הזמן: עסקה בסבירות 85% שתיסגר בעוד ארבעה חודשים לא תעזור לתזרים של החודש הבא.
- להשאיר עסקאות מתות בצבר: עסקה שלא זזה שישים יום כנראה כבר לא באמת פתוחה.
ב־PULSE הצבר הפתוח והצבר המשוקלל מוצגים זה לצד זה, תמיד בנפרד מההכנסות, עם הסבירות של כל עסקה ומקורה. כך ההחלטה מתבססת על המספר הנכון, ולא על המספר הנעים.
